O que é uma Buyer Persona – e porque é tão importante?

Por incrível que pareça, ainda há profissionais que confundem o conceito de público-alvo com o de persona!

Para além de não saberem em que circunstâncias devem aplicar cada um.

Quer esclarecê-las de uma vez por todas estas dúvidas? Chegou ao artigo certo!

Hoje, vai conhecer as principais diferenças e, os passos que deve seguir para criar e montar uma persona para a sua empresa.

Se trabalha na área do marketing sabe a importância de compreender o consumidor para criar bons produtos e, acertar em cheio no conteúdo.

Muitos planos de marketing falham precisamente por falta de direcionamento!

Saber a quem se vai dirigir, conhecer as dores, objetivos e, como poderão beneficiar do seu produto são passos cruciais para alcançar sucesso nas ações de marketing digital!

Com a transformação digital o público-alvo passou a ser o centro das atenções.

As pessoas estão cada vez mais envolvidas no processo de compra e, as informações sobre o público-alvo deixaram de ser suficientes.

A prioridade agora é humanizar e segmentar as estratégias, para alcançar as pessoas certas, no momento certo!

Para realizar campanhas com um bom ROI tem de conhecer o público que tem mais hipóteses de comprar o seu produto.

A produção de conteúdo com direcionamento adequado implica criar um modelo de persona ideal.

Este modelo será a representação semifictícia das características do seu cliente ideal.

A persona irá guiar todas as tomadas de decisão e ações da sua empresa.

Enquanto agência de marketing digital, sabemos que o grande desafio para muitas empresas é a hora de criar uma persona.

Para o ajudar, a Convergente vai partilhar todas as questões que deve colocar para tornar este processo mais simples.

Vamos começar?

Alguma vez se questionou: “qual será a melhor forma de conhecer um cliente?”

Provavelmente já, mas não acertou na resposta certa!

Portanto, fica a saber que no marketing temos 2 vias: o Público-alvo e a Persona, sendo que cada um tem as suas peculiaridades e aplicações ideais.

Ambos estão presentes no dia a dia das equipas de vendas e, devem ser analisados estrategicamente, para garantir eficácia em todas as ações de marketing.

Conhecer o público-alvo e a persona é o ponto de partida para a escolha do canal, formato da mensagem e, a linguagem que irá utilizar nas suas ações.

Leia com atenção o primeiro tópico para entender a definição de persona!

O que é uma persona?

Persona ou buyer persona é o nome que atribuímos para precisar o tipo de cliente ideal, entre todos os que compõem o seu público-alvo.

Tem como função ajudar o seu negócio a compreender melhor o cliente e, as suas necessidades.

Mas, neste momento deve estar a perguntar-se como chega até esta persona, o que é perfeitamente normal!

Para definir a sua persona, deverá prestar atenção aos dados reais sobre o comportamento e as características demográficas dos seus clientes: características, hábitos, aspirações, motivações, preocupações, necessidades e interesses.

Este direcionamento é muito mais preciso: sabe quem realmente necessita das suas soluções.

Além de apurar mais detalhes sobre o seu consumidor ideal, ou seja, a pessoa interessada em comprar o seu produto ou serviço.

A melhor forma de chegar até à sua persona é começar a observar os seus clientes, tanto os potenciais como os que já têm um relacionamento com a sua empresa.

Ao caracterizar a persona, irá conseguir identificar:

• De que forma prefere ser tratada;
• Linguagem e tom a usar nessa interação;
• Canais pelos quais prefere ser contactada;
• Os seus problemas e necessidades;
• O que procura como solução.

Sem a persona a sua estratégia de inbound marketing não terá um rumo ou eficácia!

Se quer otimizar o seu investimento nesta estratégia e, alcançar bons resultados, deve priorizar a criação da sua persona.

Para além do mais, a persona irá ajudá-lo a elevar a sua taxa de conversão, que corresponde ao número real de interessados em comprar os seus produtos.

Como tal, não poderá avançar sem conseguir discernir a persona do público-alvo.

Descubra todas as respostas no próximo tópico!

Qual é a diferença entre persona e público alvo?

Ao definir o público-alvo recolheu informações quantitativas para apurar o modo de consumo dos seus produtos.

Como: a idade, gênero, idade, região do país, profissão, cargo e salário.

A análise foi muito superficial e, resultou numa parcela abrangente da sociedade interessada nos seus produtos.

A definição de persona vai mais além!

A sua análise resulta da junção dos dados do público-alvo, com outras informações qualitativas sobre esse público, com maior foco e precisão na experiência e hábitos de compra.

As informações que retém da análise do público-alvo, por si só, não facultam insights suficientes para criar uma boa estratégia de marketing digital.

Enquanto o público-alvo é criado por meio de muitas especulações, a persona é a personagem fruto de dados reais de clientes.

São estes dados que dão um rumo à criação de conteúdo, seleção de redes sociais e, à abordagem usada para chegar a esse cliente.

Em síntese, deve reter:

Persona

• Definição especifica;
• Representa o consumidor ideal;
• Detalhes dos hábitos, consumo e experiência de compra;
• Pessoas interessadas e que necessitam dos seus produtos.

Público-Alvo

• Definição ampla;
• Não menciona hábitos;
• Não refere uma pessoa especifica;
• Pessoas que podem estar interessadas e necessitar dos seus produtos.

Na prática, um bom exemplo seria:

• Persona: Ricardo tem 25 anos, é engenheiro recém-formado. A sua maior aspiração é evoluir profissionalmente e, acredita que estagiar no estrangeiro será uma grande oportunidade para se desafiar e fazer networking. Está, por isso, à procura de uma agência que o ajude a realizar um estágio internacional, e pensa financiá-lo com a bolsa de mérito que ganhou na universidade;
• Público-alvo: Mulheres e homens, entre os seus 30 e 35, solteiros, recém-formados na área de engenharia, que pretendem desenvolver-se tanto a nível profissional como a nível pessoal. Sempre gostaram de viajar.

Faz toda a diferença a sua estratégia de marketing ser direcionada ao Ricardo do, que a um público-alvo abrangente!

Através da persona consegue retirar informações mais conclusivas sobre a pessoa que está realmente predisposta a negociar.

Contudo, não precisa de restringir-se a uma só persona!

É aliás, muito comum as empresas terem mais do que uma persona definida.

Mas, não recomendamos criar mais de 2 personas.

Se uma já delimita muito o seu público, imagine o que acontecerá ao foco da sua estratégia com um número superior!

Para conseguir moldar esta persona deve fazer as perguntas certas.

Agora que já sabe como a persona pode ajudar o seu negócio, é altura de descobrir que tipo de questões deve colocar.

Perguntas que ajudam a criar a sua persona?

Para traçar o perfil do seu consumidor ideal só necessita de seguir 4 passos!

Vamos seguir a ordem?

1. Coleta de dados

O seu ponto de partida deve ser as pesquisas e entrevistas a clientes e potencias clientes.

Estas entrevistas têm de conseguir reunir dados qualitativos e quantitativos. Nestas entrevistas, a linha condutora serão as perguntas sobre o padrão de comportamento e de compra.

A sua principal função é extrair o máximo de informações relevantes para construir uma personagem fiel às necessidades e pretensões do cliente ideal.

Para isso, reparta em 3 fases as perguntas: demográfica, pessoal, consumo de conteúdo e visão da empresa:

Demográficas

• Qual é seu o gênero? Idade? País?
• Qual é o seu grau de habilitações literárias? Profissão atual e cargo?
• Qual é o segmento e setor da sua empresa?
• A sua empresa é constituída por quantos trabalhadores?

Pessoal

• Qual é a sua rotina diária?
• Quais são as suas principais ambições?
• O que mais a preocupa?
• Como foi o seu percurso profissional?
• Quais são os seus maiores desafios e dificuldades no trabalho?
• O que é para si alguém bem-sucedido e realizado?
• Quais são as funções no trabalho?
• Quais são as suas metas diárias?

Consumo de conteúdo

• Em que redes sociais está presente?
• Que formatos de conteúdo consome mais e menos?
• Que horários são mais viáveis para consumir conteúdo?
• Que temas ou problemáticas prefere acompanhar?
• Qual é o método de aprendizagem e de trabalho?

Visão da empresa

• O que o motivou a procurar por soluções na empresa y?
• Como é que a empresa y pode atender às suas necessidades?
• Que qualidades destacaria da empresa y?

2. Análise de dados

Se analisar as respostas às perguntas anteriores consegue identificar os atributos comuns entre os clientes.

Ou seja, os desafios, necessidades, reclamações e soluções mais comuns.

Estes dados comprovam que estas pessoas procuram exatamente o mesmo conteúdo.

De seguida, deve selecionar as personas mais importantes, para orientarem as suas estratégias de marketing de conteúdo, email-marketing e, claro: fluxos de nutrição específicos.

3. Formar a sua persona

Nunca é demais referir que a persona é uma personagem real, logo deve ser humanizada e personalizada como tal!

Comece por idealizar um nome, idade, profissão e vá mais longe:

Contextualize os seus hábitos diários, profissionais e pessoais e, deixe claro:

Em que ponto a história e as necessidades da persona se cruzam os valores e soluções da sua empresa.

Reúna todas essas informações, porque é essa pessoa que ao final do dia vai consultar o seu conteúdo, interagir com o seu site e, comprar os seus produtos!

Ao formar a persona, está a colocar em prática todas os dados resultantes das pesquisas sobre o seu cliente ideal.

Adicione ainda estes dados:

• Motivações;
• Dores pessoais;
• Problemas profissionais;
• Metas profissionais;
• Objetivos pessoais.

4. Compartilhar os resultados

Todos os departamentos da sua empresa vão trabalhar indiretamente com a persona que acabou de criar, por isso é essencial que não haja dúvidas sobre a representação do seus potenciais clientes.

Qualquer processo criativo tem com base os atributos e necessidades da persona, principalmente áreas como o design, copywriting e marketing!

Em suma, nestes 4 passos conseguiu criar a sua persona.

É importante recordar que esta ferramenta é indispensável para conseguir produzir conteúdo relevante e direcionado.

A persona é e sempre será um dos alicerces da sua estratégia de marketing digital.

Uma vez que a diferença entre a persona e o público-alvo ficou esclarecida, é hora de colocar em prática todas as questões que mencionamos!

A Convergente poderá ajudá-lo a criar conteúdo direcionado para cada persona.

Um dos nossos core business é a estratégia de marketing de conteúdo.

Já ajudamos inúmeros clientes a alcançar bons resultados e, a sua empresa pode ser a próxima!

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